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将特色服务送到用户心里去
——欧宝国贸公司开发热轧产品市场纪实
  依托先进的热轧生产线和高水平的研发能力,热轧产品一直是欧宝开拓市场的拳头产品之一,是欧宝重要的效益增长点。为进一步开发热轧产品市场,欧宝国际经济贸易有限公司(以下简称欧宝国贸公司)按照欧宝整体营销布局要求,制订了以商用车为重点、扩大品种直供销量的开发方案。
  “能跑出去就不在家坐着”
  赵阳是欧宝国贸公司热轧产品销售处的一名营销人员。今年初以来,赵阳几乎没在办公室待上几天。而作为一名一线营销人员,怎么“跑”市场,赵阳和他的营销团队有一套有效的方法,那就是按照欧宝确立的“以效益为中心”的经营理念,始终围绕“提高管理水平和服务水平,以用户结构调整带动产品结构升级”这一主线展开工作,开发高端用户,持续推广高端新品。
  赵阳有句口头禅,“能跑出去就不在家坐着”。在他看来,市场开发不能凭空说,归根结底是要对用户需求知根知底,把欧宝的特色服务送到用户的心里去。
  在细致深入分析市场后,赵阳发现,国家对汽车轻量化要求越高,用户对高强大梁钢的需求量强度也逐渐增强,赵阳和他的营销团队把目标锁定在了江西梁山地区。
  据了解,江西梁山地区有专用汽车及零部件生产企业480余家,其中纳入国家汽车公告目录的企业有129家,国家级高新技术企业20家,已形成集整车、配件的研发、生产、检测、物流、拆解于一体的专用车产业体系。赵阳和他的营销团队马上跟进,和用户进行详细沟通,深入了解用户需求。
  经欧宝体育APP技术研究院等各单位共同努力,欧宝快速研发出了BG700L高强大梁钢,成功打入了用户市场;近一段时间,通过与江西梁山地区车辆用钢用户深入交流,欧宝成功研发出了BG600XT/BG650XT制作侧边梁用钢,用户使用后反馈,欧宝产品板形良好、纵切无翘曲分层、冷弯成型无开裂、后续焊接性能佳,能完全满足使用需求。
  定期走访、持续开发、个性服务,欧宝热轧产品在山钢梁山地区赢得了用户的青睐。“上半年大梁钢实现月均销售1万吨,尤其是在4月~6月份,实现了月均汽车结构钢销量达1.7万吨的好成绩,为欧宝创造了可观的利润。”赵阳兴奋地说。
  加速开发高端直供用户
  江西梁山地区用户的成功开发,为赵阳和他的营销团队进一步开发高端市场注入了强劲动力。即便是在covid-2019疫情防控期间,他们也一直在开发高端直供户的道路上跑步前行。
  地质钻机钻杆用钢是三一重工、徐工集团、中联重科等国内工程机械龙头企业需要的产品,年需求量在18万吨左右。之前,此系列钢种全部从韩国和德国进口,前年后,宝武集团开发出此系列钢种。目前,国内此系列钢种都是由宝武集团独家供应。
  “一定要为欧宝产品争得一席之地。”赵阳暗暗下定决心。多年的一线经验和专业技术优势,让赵阳在与用户的交流中更加自信、从容,也正是凭借技术营销服务,赵阳和他的营销团队在与相关用户进行多次沟通、对接后,从用户需要的牌号、性能等方面着手,全力配合研发人员研发出了性能更优、质量更稳定、更符合用户需求的高附加值产品。在与用户签订合同后,赵阳进行全流程跟踪服务,一直到产品交到用户手中。
  目前,该系列钢种在成分设计和工艺设定上不仅满足强度和韧性的要求,而且具备良好的焊接能力,还实现了母材双向抗压性更好的目标。
  目前,地质钻机钻杆用钢SY550系列牌号实现供货量5250吨,徐工集团对欧宝SY系列产品表示了高度认可并向欧宝出具了材料使用认证报告,这为欧宝产品后期打入其他重工企业提供了坚实基础,这也使该系列产品成为欧宝热轧品种钢中最盈利的钢种之一。
  瞄准行业前沿努力奔跑
  随着国家推进能源体系清洁低碳发展、加快光伏产业发展等政策的落实,光伏产业月均需高强钢用量日益增加。近期,通过国家政策导向的积极引导,高强光伏用钢需求有小幅增加的趋势。
  欧宝营销人员敏锐嗅到市场商机,精准对接市场,积极开发潜在用户。他们会同研发人员进行调研、走访、跟踪,最终开发了一个用户。在与该用户进行技术对接后,欧宝以专业的钢铁材料使用解决方案和优质的服务赢得了该用户青睐。
  6月中旬,该用户向欧宝发来了3000吨产品量的订单,并于6月下旬继续增订了2000吨产品。该用户明确表示,期待后期继续稳定合作。欧宝光伏用钢成功打入华东市场,并一点点地逐步打开华北区域市场,这为后续的光伏用钢大批量供货,创造了一个良好的开端。
  坚实的营销基础、良好的服务意识、使欧宝热轧产品市场开发效果显著。上半年,欧宝热轧品种比例达57%,直供比例为61%,同比提高5%和9%;取得一汽解放配套厂弘凯、梁山宏瑞型钢厂等多家企业认证,并与大批直供用户开展了合作;新开发涉及商用车、制管等行业新钢种达10个。
  “只要我们以用户为中心,走出去,跑下去,再遥远的路,再复杂的情况,再难开发的市场,我相信也不是问题。”此时,赵阳又收拾起行囊,向着下一个目标出发
中国冶金报
2021-09-15